"Können Sie mir 20% Rabatt geben?" - Eine Frage, die jeder Unternehmer kennt. Aber können Sie sich den Rabatt leisten? Und wie wirkt er sich auf Ihren Gewinn aus?
Ein Rabatt von 20% auf den Verkaufspreis bedeutet nicht 20% weniger Gewinn - er kann 50%, 80% oder sogar 100% Ihres Gewinns vernichten.
Was Sie lernen:
- Wie Rabatte Ihre Marge beeinflussen
- Formeln zur Rabattberechnung
- Maximaler Rabatt ohne Verlust
- Strategien für bessere Verhandlungen
Warum Rabatte gefährlicher sind als gedacht
Das Missverständnis:
Viele denken: "20% Rabatt = 20% weniger Gewinn"
Die Realität: Rabatte wirken auf den Verkaufspreis, nicht auf den Gewinn.
Beispiel:
- Verkaufspreis: 100€
- Einkaufspreis: 70€
- Gewinn: 30€ (30% Marge)
Bei 20% Rabatt:
- Neuer Preis: 80€
- Einkaufspreis: 70€ (bleibt gleich!)
- Neuer Gewinn: 10€
Ergebnis: 20% Rabatt = 67% weniger Gewinn!
Die Faustregel:
Je geringer Ihre Marge, desto härter trifft Sie ein Rabatt.
Grundformeln zur Rabattberechnung
Die wichtigsten Formeln für Ihre Kalkulation:
Rabatt in Euro berechnen
Formel:
`
Rabatt (€) = Originalpreis × (Rabatt% ÷ 100)
`
Beispiel:
Originalpreis: 250€, Rabatt: 15%
→ 250 × 0,15 = 37,50€ Rabatt
→ Neuer Preis: 212,50€
Neuen Preis nach Rabatt berechnen
Formel:
`
Neuer Preis = Originalpreis × (1 - Rabatt% ÷ 100)
`
Beispiel:
Originalpreis: 500€, Rabatt: 12%
→ 500 × (1 - 0,12) = 500 × 0,88 = 440€
Rabatt-Prozentsatz ermitteln
Formel:
`
Rabatt% = ((Originalpreis - Neuer Preis) ÷ Originalpreis) × 100
`
Beispiel:
Originalpreis: 80€, Neuer Preis: 68€
→ ((80 - 68) ÷ 80) × 100 = 15%
Gewinnverlust durch Rabatt
Formel:
`
Gewinnverlust% = Rabatt% ÷ Marge% × 100
`
Beispiel:
Marge: 25%, Rabatt: 10%
→ 10 ÷ 25 × 100 = 40% Gewinnverlust
Tabelle: Gewinnverlust bei verschiedenen Margen
| Marge | 5% Rabatt | 10% Rabatt | 15% Rabatt | 20% Rabatt |
|-------|-----------|------------|------------|------------|
| 50% | 10% | 20% | 30% | 40% |
| 40% | 12,5% | 25% | 37,5% | 50% |
| 30% | 16,7% | 33% | 50% | 67% |
| 25% | 20% | 40% | 60% | 80% |
| 20% | 25% | 50% | 75% | 100% |
| 15% | 33% | 67% | 100% | Verlust |
Maximalen Rabatt berechnen
Wie viel Rabatt können Sie maximal geben?
Rabattgrenze ohne Verlust
Der maximale Rabatt = Ihre Marge
Bei 30% Marge können Sie maximal 30% Rabatt geben - dann machen Sie null Gewinn.
Aber: Null Gewinn ist kein Geschäft.
Praktische Grenze:
`
Max. sinnvoller Rabatt = Marge × 0,5 bis 0,7
`
Bei 30% Marge: Max. 15-21% Rabatt (um noch Gewinn zu machen)
Break-Even bei Rabattaktionen
Frage: Wie viel mehr müssen Sie verkaufen, um einen Rabatt auszugleichen?
Formel:
`
Zusatzverkäufe% = Rabatt% ÷ (Marge% - Rabatt%) × 100
`
Beispiel:
Marge: 40%, Rabatt: 10%
→ 10 ÷ (40 - 10) × 100 = 33% mehr Verkäufe nötig
Tabelle: Zusatzverkäufe zum Ausgleich
| Marge | 5% Rabatt | 10% Rabatt | 15% Rabatt | 20% Rabatt |
|-------|-----------|------------|------------|------------|
| 40% | +14% | +33% | +60% | +100% |
| 30% | +20% | +50% | +100% | +200% |
| 25% | +25% | +67% | +150% | +400% |
| 20% | +33% | +100% | +300% | ∞ |
Verschiedene Rabattarten kalkulieren
Nicht jeder Rabatt ist gleich:
Skonto
Definition: Preisnachlass für schnelle Zahlung
Typisch: "2% Skonto bei Zahlung innerhalb 10 Tagen"
Rechnung:
`
Effektiver Jahreszins = (Skonto% ÷ (100 - Skonto%)) × (360 ÷ (Zahlungsziel - Skontofrist)) × 100
`
Beispiel: 2% Skonto bei Zahlung in 10 statt 30 Tagen
→ (2 ÷ 98) × (360 ÷ 20) × 100 = 36,7% p.a.
Für Ihre Kunden extrem attraktiv - für Sie teuer!
Empfehlung: Max. 1-2% Skonto anbieten
Mengenrabatt
Staffelrabatte richtig kalkulieren:
Beispiel-Staffel:
- 1-10 Stück: Listenpreis
- 11-50 Stück: 5% Rabatt
- 51-100 Stück: 10% Rabatt
- >100 Stück: 15% Rabatt
Kalkulation:
Prüfen Sie für jede Stufe:
- Zusätzlicher Umsatz durch größere Bestellung
- Gewinnverlust durch Rabatt
- Einsparung durch effizientere Abwicklung
Faustregel: Mengenrabatt sollte unter Ihrer Kostenersparnis liegen.
Treuerabatt
Für Stammkunden:
Varianten:
- Fester Prozentsatz (z.B. 5% für Stammkunden)
- Jahresbonus (Rückvergütung bei Umsatzschwelle)
- Punkte-System
Kalkulation:
Kundenwert über Lebenszeit (Customer Lifetime Value) berücksichtigen.
Ein Kunde, der 10 Jahre kauft, verträgt höheren Rabatt als Neukunde.
Rabattverhandlungen: Alternativen anbieten
Statt Rabatt zu geben, bieten Sie Mehrwert:
Alternative 1: Mehr Leistung statt weniger Preis
- "Statt 10% Rabatt: Kostenlose Lieferung"
- "Statt Preisnachlass: Verlängerte Garantie"
- "Statt Rabatt: Zusatzleistung inklusive"
Alternative 2: Zahlungsbedingungen
- Längeres Zahlungsziel
- Ratenzahlung ohne Aufpreis
- Zahlung nach Projektabschluss
Alternative 3: Volumenbasiert
- Rabatt nur bei Mindestmenge
- Jahresvereinbarung mit Rückvergütung
- Exklusivvereinbarung
Alternative 4: Timing
- Rabatt für Auftrag in schwacher Saison
- Frühbucherrabatt
- Rabatt bei flexiblem Termin
Vorteil: Diese Alternativen kosten Sie oft weniger als der Rabatt.
Rabattaktionen planen
Wenn Sie Rabatte geben - dann richtig:
Vor der Aktion kalkulieren
Checkliste:
- Welche Marge habe ich auf die Produkte?
- Wie viel Rabatt kann ich maximal geben?
- Wie viel mehr muss ich verkaufen?
- Ist das realistisch?
- Was kostet mich die Aktion (Werbung, Aufwand)?
Beispiel-Kalkulation:
Produkt: Dienstleistung
- Verkaufspreis: 200€
- Variable Kosten: 120€
- Deckungsbeitrag: 80€ (40%)
Aktion: 20% Rabatt
- Neuer Preis: 160€
- Variable Kosten: 120€
- Neuer DB: 40€
→ Brauche doppelt so viele Aufträge für gleichen Gewinn
→ Ist das realistisch? Wenn ja: Aktion machen. Wenn nein: lassen.
Zeitlich begrenzen
Immer befristet:
- "Gültig bis 31.01."
- "Nur diese Woche"
- "Solange Vorrat reicht"
Warum?
- Erzeugt Dringlichkeit
- Schützt Ihre normale Preisstruktur
- Ermöglicht Rückkehr zum Normalpreis
Niemals: Dauerhafte Rabatte ohne Gegenleistung
Praxisbeispiele nach Branche
So kalkulieren verschiedene Branchen:
Handwerk
Typische Marge: 15-25% auf Material, 30-50% auf Arbeitszeit
Beispiel Malerarbeiten:
- Angebotssumme: 3.000€
- Material: 800€ (EK 600€)
- Arbeitszeit: 2.200€ (Kosten 1.500€)
- Gesamtmarge: ca. 30%
Maximaler Rabatt: 10-15%
Bei 15% Rabatt → nur noch 15% Gewinn
Besser: Rabatt nur auf Material oder Nebenleistungen
Einzelhandel
Typische Marge: 30-50% (je nach Branche)
Beispiel Modegeschäft:
- VK: 100€
- EK: 50€
- Marge: 50%
Bei 30% Rabatt:
- Neuer VK: 70€
- Gewinn: 20€ statt 50€
- = 60% Gewinnverlust
Strategie: Rabatte nur auf Saisonware, nicht auf Neuware
Dienstleister
Typische Marge: 40-60% (nach Personalkosten)
Beispiel Beratung:
- Tagessatz: 1.200€
- Kosten: 600€
- Marge: 50%
Empfehlung: Keine pauschalen Rabatte
- Stattdessen: Paketpreise
- Oder: Rabatt nur bei Volumen
Niemals: "Freundschaftspreis" ohne echte Kalkulation
Häufige Fehler vermeiden
Diese Fehler kosten Unternehmer Geld:
Fehler 1: Rabatt ohne Kalkulation
- "20% geben alle, machen wir auch"
- Problem: Sie wissen nicht, ob Sie sich das leisten können
- Lösung: Immer vorher rechnen
Fehler 2: Rabatt auf alles
- Pauschaler Rabatt auf gesamtes Sortiment
- Problem: Bei Low-Margin-Produkten = Verlust
- Lösung: Rabatt nur auf margenstarke Produkte
Fehler 3: Rabatt ohne Gegenleistung
- "Sie sind nett, ich gebe 10% Rabatt"
- Problem: Kein Grund für Kunden, mehr zu kaufen
- Lösung: Rabatt immer an Bedingung knüpfen
Fehler 4: Rabatt wird Standard
- Kunden erwarten immer Rabatt
- Normalpreis wird nicht mehr akzeptiert
- Lösung: Rabatte selten und besonders machen
Fehler 5: Rabatt aus Angst
- Kunde zögert → sofort Rabatt anbieten
- Problem: Signalisiert, dass Preis zu hoch war
- Lösung: Erst Mehrwert argumentieren, Rabatt als letztes Mittel
Tools zur Rabattkalkulation
Diese Tools helfen bei der Kalkulation:
Excel/Google Sheets:
Einfache Tabelle mit Formeln reicht für die meisten Fälle.
Warenwirtschaft:
- Lexware, JTL, Sage - haben Kalkulationsfunktionen
- Zeigen Marge pro Produkt
- Warnen bei zu niedrigem Preis
Angebotssoftware:
- Zeigt Marge während Angebotserstellung
- Verhindert unrentable Angebote
Empfehlung:
Marge sollte bei jedem Verkauf sichtbar sein - nicht erst am Monatsende.
Fazit
Rabatte können sinnvoll sein - aber nur, wenn Sie wissen, was Sie tun.
Die wichtigsten Punkte:
- Rabatt auf Preis ≠ Rabatt auf Gewinn (meist viel schlimmer)
- Maximaler Rabatt = Ihre Marge (darüber = Verlust)
- Vor jedem Rabatt kalkulieren: Zusatzverkäufe realistisch?
- Alternativen anbieten: Mehrwert statt Preisnachlass
- Rabatte immer zeitlich begrenzen
Faustregeln:
- Bei 30% Marge: Max. 15% Rabatt
- Bei 20% Marge: Max. 10% Rabatt
- Bei 15% Marge: Besser keine Rabatte
Merksatz:
"Ein Rabatt ist schnell gegeben, aber der verlorene Gewinn kommt nie zurück."
Kalkulieren Sie jeden Rabatt - Ihr Bankkonto wird es Ihnen danken.